广州金琳律师

投资谈判技巧点滴

四川赛格律师事务所 金琳

2000年3月中旬国务院西部地区开发领导小组办公室正式成立并开始工作，西部大开发的号角正式吹响。整个大西部地区资源丰富，市场潜力大，战略位置重要，但由于自然、历史、社会等原因，西部地区经济发展相对落后，迫切需要加快改革开放和现代化建设步伐。而在整个大西部地区，四川凭借着地理、交通、气候和矿产资源等优势，又成为西部大开发中投资的最优选择。在低廉的投资成本、国家政策倾斜和地方政府支持等各种优惠条件下，众多浙江投资商选择来川投资，支援四川经济发展。但在抓住机遇的同时我们应当清醒的认识到，西部投资环境毕竟不如东部地区完善，地方政府寻求发展的迫切之心有余，操作技术经验不足。在这样的情况下，投资商与地方政府和相关政府机关的谈判与合作就显得至关重要。笔者在参与了诸多与政府相关的招商谈判后，得出几点小小心得，下面就通过两个实际案例详加阐述，期望能对正在四川投资和将要到四川投资的各位浙商们有些微帮助。

案例一：2000年秋，川北某贫困县政府领导一行到浙江温州招商，拟招募资金到该县投资兴建一大型市场，以供当地特有的农贸产品交易，推动当地特产外销从而拉动地方经济。该县政府提出了极低的土地出让金、电力、税收等优惠政策，温州某房地产商从中看到商机即欣然前往。但由于前期考察不够，与政府的相关合同条款不够明确，某些政府许诺未实际落实到纸面上。在市场建设过程中相关审批手续无法办成，导致该房地产商对第三方违约被追索大量违约赔偿金，从而资金链断裂，工程无法继续，乘兴而来败兴而归。

案例二：2007年，浙江某投资集团相中川东北某市，拟在此地开发一专向型工业园区。集团老总多番实地考察后与当地市政府达成意向，从此开始了长达数月的艰苦谈判。本所律师从谈判尚未开始即介入工作，参与制定了谈判方案、拟定谈判条件、规范相应合同条款，把投资风险尽可能的挡在了与政府的合同门外。

以上案例投资的成功与失败，关键问题都出在与政府相关招商合同的谈判上。投资方要想取得与政府谈判的成功、顺利达成投资项目不妨注意一下几个方面：

一、在全面了解实际情况的前提下，拟定谈判方案

首先必须明确的是，全面了解拟投资项目及当地实际情况是必要前提。由于国家政策对西部地区的倾斜，地方政府在招商投资方面具有较大话语权和实施空间，而在项目背景、涉及领域、专业和国家及地方政策等方面，在询问政府招商谈判小组的同时，拟投资方应当对土地出让、配套公用基建设施、地税、环评（环境影响评价）等情况进行更加详细的调查了解，并进行深入地分析和研究，形成一份详细的可行性调查报告，正确评估拟投资项目价值。这对于即将和政府相关部门的谈判有着基础性作用，可以使投资方摆脱常有的“雾里看花”迷局。

有了前面所说的可行性调查报告，在谈判中投资方即可心中有数，在此基础上拟定谈判方案，设定目标、确定方针和原则，避免被牵着鼻子走。由于政府招商一般都具有其既定框架，故投资方在拟定谈判方案的时候应当充分考虑并保持投资项目符合其既定框架，确保投资项目能够得到当地政府的重视和扶持。谈判方案除了要确立谈判目的外，设定谈判程序也是十分重要的。谈判的过程大多是漫长的，而谈判双方的心情却都是迫切的，分时间、分阶段设定谈判目标，按计划步步为营会使投资方在谈判过程中掌握主动性，稳而有序也较容易保持平静的心态，以便达到最佳谈判效果。

    二、坚持原则，目标既定，进退有度

虽说谈判是利益的博弈，但招商谈判利益方向是同一的。政府招商投资无非是为了搞活地方经济、增加地方税收；投资商选择投资项目说白了也是为了创造经济价值，获得合理回报。如何做到双赢，套用一句政府常说的话那就是“政府搭台，市场主体”。

谈判过程中，投资方一定要注意坚持大原则不变，如此才能牢牢掌握主动性不放手。相反，如果我们在谈判过程中目标不定、原则不清、进退幅度不明，无疑是自乱阵脚给对方留下太多可切入点。当然，谈判目标是一个范围，根据谈判进展的不同，我们可在不同阶段选择该范围中最优的一个目标点。在这个问题上进退有度就是一个很关键的问题，该坚持的原则一定不能放手，不影响大局的方面则应尽可能的表现大度。从谈判形式的角度讲，政府的招商小组面对投资商，某种程度上代表国家和地方政府的形象，因此我们应当给他们足够的重视和尊敬。在整个谈判的过程中我们都应当告诉对方，我们投资行为是可以搞活地方经济的，也是可以为政府形象添砖加瓦的，这也是有利于维系良好谈判氛围的不二法门。

三、把一切谈判成果落实到纸面上

这是整个谈判过程最后一步也是最为关键的一步。用精确到位的语言把一切的谈判成果落实到纸面上，以有效合同形式将整个谈判成果固定下来。合同签字的那一瞬间，谈判结束，投资项目的施行有章可循，一切的谈判成果有了法律保障，有了国家强制力做后盾。

其实与政府的招商小组进行谈判，说到底也可以最直接说是人与人的对话。选择具有过硬的业务知识、良好心理素质、责任感和进取精神的高素质谈判人员也许就是谈判成功的内因所在。